브랜드 홍보대사와 KOC: 사냥 전략일까요, 재배 전략일까요?
작성자: Height Media 팀 | 주제: 마케팅 관리 사고방식
시장을 숲, 고객을 표적으로 비유하면 마케팅 책임자는 가장 중요한 결정을 내리는 사람입니다: 사냥을 나가야 할까요, 남아서 재배해야 할까요?
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사냥(Hunting): 단기 KOC 섭외를 의미합니다. 정확히 표적을 맞혀 즉시 매출이라는 성과를 얻고 다음 목표로 이동합니다.
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재배(Farming): 브랜드 홍보대사와의 협업을 의미합니다. 신뢰의 씨앗을 심고 매일 가꾸며 충성도와 브랜드 애착이라는 달콤한 열매를 기다립니다.
둘 다 중요하지만 시기를 잘못 고르면 기업은 매출 부족이나 자금 고갈에 빠질 수 있습니다. 이제 Height Entertainment 와 함께 두 전략을 더 자세히 분석해 보겠습니다.
1. 리뷰 KOC: 노련한 사냥꾼 팀
KOC(Key Opinion Consumer)는 TikTok, Shopee 같은 플랫폼에서 활약하는 능숙한 사냥꾼입니다.
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이들의 무기: 짧은 리뷰 영상, 구매 유도 라이브, 파격 특가, 전용 쿠폰.
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역할: 빠르게 실행하고 빠르게 성과를 얻습니다. 최종 목표는 주문 전환(Conversion)입니다.
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장점:
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즉각적인 매출: 섭외에 10백만 동을 쓰면 그날 밤 30백만 동의 매출을 올릴 수 있습니다.
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쉽게 교체 가능: 이 사냥꾼의 성과가 낮나요? 내일 바로 다른 사람으로 바꾸면 됩니다. 감정적인 의무가 없습니다.
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단점: 고객은 KOC나 좋은 할인 조건 때문에 구매하며 브랜드 이름을 기억하지 못할 수도 있습니다. 프로모션이 끝나면 떠날 수 있습니다.
2. 브랜드 홍보대사: 브랜드의 씨앗을 심는 농부
브랜드 홍보대사는 내일 당장 돈을 벌어 주지는 않습니다. 앞으로 5년, 10년 동안 수익을 내도록 돕습니다.
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이들의 무기: 개인의 신뢰도, 영감을 주는 이야기, 꾸준한 동행.
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역할: 구축할 가치: 브랜드 애착(Brand Love) 및 신뢰(Trust). 자신의 명예를 걸고 상품 품질을 보증합니다.
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장점:
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열성 팬 형성: 홍보대사가 매일 상품을 사용하면 팬들은 과장 광고가 아니라 정말 좋은 상품이라고 믿게 됩니다.
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상품 가치 향상: 홍보대사의 고급스러운 이미지 덕분에 더 높은 프리미엄 가격으로 판매해도 고객이 기꺼이 구매할 수 있습니다.
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단점: 큰 예산과 인내심이 필요합니다. 현금 흐름이 부족한 상태라면 홍보대사에 대한 투자가 부담이 될 수 있습니다.
3. 브랜드는 지금 어느 단계에 있나요?
적합한 전략을 선택하려면 재무 건전성과 현재 위치를 살펴보세요:
1단계: 생존(신생 스타트업 / 중소기업)
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현재 상태: 자금 회전을 위한 현금이 필요하고 아직 인지도가 없습니다.
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조언: 사냥(KOC) 90% - 재배 10%.
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아직 홍보대사를 꿈꾸기보다 다수의 KOC 섭외에 투자해 재고를 판매하고 회사를 유지할 매출부터 확보하세요.
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2단계: 성장(Growth)
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현재 상태: 안정적인 매출이 있지만 가격 경쟁이 심해지기 시작합니다.
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조언: 사냥 50% - 재배 50%.
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주문 유도를 위한 KOC를 유지하면서 유망 마이크로 인플루언서 1-2명을 찾아 3-6개월 장기 계약을 맺고 스토어의 친숙한 얼굴로 만듭니다.
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3단계: 시장 선도(Leader)
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현재 상태: 업종 상위 브랜드로 경쟁사가 가격 경쟁을 하기 어렵고, 브랜드의 위상을 한 단계 높이고자 합니다.
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조언: 사냥 30% - 재배 70%.
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이때는 정상의 지위를 확립할 A급 유명인 홍보대사가 필요합니다. KOC는 주변에서 지원하는 역할을 합니다.
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4. 피해야 할 함정
다음은 가장 큰 실수입니다: Height Entertainment 에서 흔히 보는 사례로, 닭을 잡는 데 소 잡는 칼을 쓰는 격입니다.
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수억 동의 비싼 홍보대사를 고용하고도 KOC처럼 개별 주문 판매 KPI를 달성하라고 압박하는 경우입니다.
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반대로 수십만 동의 저가 KOC를 섭외하면서 절대적인 충성도를 요구하고 경쟁사 일을 받지 못하게 하는 경우도 있습니다.
기억하세요: KOC는 상품을 판매하고 홍보대사는 브랜드를 판매합니다.
결론
잘못된 전략이 있는 것이 아니라 시기에 맞지 않는 선택이 있을 뿐입니다. 유능한 마케터는 언제 KOC와 사냥에 나설지, 언제 홍보대사와 인내하며 씨앗을 심을지 압니다.
당사 Height Entertainment에서는 섭외 서비스에 그치지 않고 다음을 제공합니다: 전략적 사고. 함께 현금 흐름을 분석하고 최적의 예산 배분 로드맵을 제시합니다. KOC에 몇 %, 홍보대사에 몇 %를 배분할지 결정합니다.
