3단계 KOC 섭외 전략: 대형 세일 시즌의 ‘예열 — 고조 — 폭발’
작성자: Height Media 전략 디렉터 | 주제: 전환 최적화
많은 브랜드가 세일 당일에 섭외 예산을 모두 집중하는 실수를 합니다. 큰 효과가 날 것이라고 생각하기 때문입니다.
고객은 물이 담긴 주전자와 같습니다. 불을 켜고 1초 만에 끓기를 기대할 수 없습니다. 데우는 시간이 필요합니다.
사전에 아무도 브랜드를 언급하지 않다가 11.11에 KOC를 집중 섭외하면 고객은 갑작스러운 변화에 놀라 의심합니다: ‘갑자기 이 브랜드 광고가 왜 이렇게 많지? 안 팔려서 재고 정리하나?’.
승리하려면, Height Entertainment 는 다음 모델을 적용합니다: ‘트래픽 흐름’ 3단계. 체계적인 로드맵으로 낯선 사람을 익숙한 사람으로, 익숙한 사람을 구매자로 전환합니다.
1단계: 예열
시기: 대형 세일 3주 전.
목표: 인지도와 정보 전달.
이때 고객에게는 구매 의도가 없습니다. 그저 소셜 미디어를 보며 즐기고 있습니다. KOC의 역할은 고객의 머릿속에 브랜드 이름을 자연스럽게 심는 것입니다.
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활용하는 KOC 유형: 마이크로 인플루언서 (많은 인원: 20-30명) + 전문가 KOL.
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콘텐츠 유형:
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기능을 자세히 다루는 심층 리뷰.
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상품 A와 상품 B 비교.
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지식 공유(예: 겨울철 올바른 스킨케어 루틴 — 여기에 상품을 자연스럽게 넣습니다).
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효과: 고객이 관심을 갖고 Google/TikTok에서 검색하면 많은 리뷰 영상을 보게 됩니다. 이는 신뢰를 형성하는 확실한 증거입니다.
2단계: 고조
시기: 대형 세일 1주 전.
목표: 기대감과 장바구니 추가.
이제 분위기가 달아오르기 시작했습니다. 고객은 상품이 좋다는 것을 알지만 가격 때문에 망설입니다.
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활용하는 KOC 유형: 엔터테인먼트 TikToker, 트렌드 리뷰 KOC.
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콘텐츠 유형:
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언박싱으로 푸짐한 사은품을 보여 줍니다.
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팁을 알려 주는 짧은 영상: ‘X 브랜드의 1k 특가를 잡는 방법’, ‘비밀 정보 공개: X 브랜드가 곧 50% 세일’.
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핵심 메시지: FOMO(놓치는 것에 대한 두려움). ‘11.11 당일 한정’, ‘수량 한정’.
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고객 행동: 고객은 품절을 걱정하여 상품을 서둘러 장바구니에 담고 행사 시간을 기다립니다.
3단계: 폭발
시기: 행사 당일 24h(9.9, 11.11, 12.12).
목표: 전환과 매출(Conversion & GMV).
지금이 성과를 쏟아낼 때입니다. 고객은 지갑을 열 준비가 되었고 마지막 자극만 필요합니다.
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활용하는 KOC 유형: 라이브 KOC(스트리머) 및 판매 성사형 KOC.
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활동:
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연속 라이브: KOC가 자신의 채널 또는 브랜드 채널에서 연속 라이브를 진행하며 전용 쿠폰을 제공합니다.
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행동 유도 영상: ‘할인 코드가 열렸어요. 소진되기 전에 바로 구매하세요!’.
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효과: 2단계에서 장바구니에 담은 모든 고객을 실제 주문으로 전환합니다.
권장 예산 배분 및 KOC 구성표
이 모델을 운영할 때 예산을 똑같이 나눠서는 안 됩니다. Height의 공식을 참고하세요:
| 단계 | 예산 비중 | 주력 KOC 유형 | 주요 역할 |
| 예열 | 30% | 마이크로 KOC, 전문가 | 신뢰 구축 |
| 고조 | 20% | 바이럴 KOC | 욕구 형성 |
| 폭발적 확산 | 50% | 라이브 진행자, 판매 KOC | 구매 성사(행동) |
왜 지휘자 역할의 에이전시가 필요할까요?
직접 진행할 때 가장 큰 위험은 일관성 상실입니다.
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예열 단계 KOC의 늦은 게시 -> 고조 단계 날짜와 겹침.
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폭발 단계 KOC가 할인 코드가 나오기 전에 너무 일찍 게시하는 경우.
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결과: 캠페인이 분산되어 시너지가 생기지 않습니다.
Height Entertainment 는 KOC를 조율하는 지휘자 역할을 합니다. 마이크로 인플루언서는 오전 8h, KOL은 정오 12h에 게시하고 스트리머는 오후 8h에 정확히 방송하도록 합니다. 모든 흐름을 맞춰 고객 감정을 최고조로 끌어올립니다.
결론
대형 세일은 운에 맡기는 도박이 아니라 전략이 필요한 체스입니다. 닥쳐서 움직이지 마세요. 연말에 매출이 뜨겁게 끓어오르도록 지금 Height Entertainment와 함께 불을 지피세요.
